NADA 2008: Debería cambiar mi DMS? (Parte 1 de 2)

San Francisco troleySi te perdiste NADA 2008, puedes leer esta serie de notas que dará un repaso de lo más saliente del evento de este año.

La National Automobile Dealers Association, o NADA, representa a 19.700 concesionarios de autos y camiones nuevos. Cada año NADA organiza la convención más importante del mundo para concesionarios automotrices, donde miles de gerentes y profesionales se llegan para conocer los últimos productos y servicios para concesionarios, capacitarse en mejores prácticas, y escuchar a los líderes de la industria.

Este año el evento tuvo sede en la hermosa San Francisco, ocupó una superficie de 80.000 m2, tuvo 700 expositores, 36 cursos, y fue visitada por 24.000 personas de todo el mundo.

Debería cambiar mi DMS?

La reconocida experta en DMS Sandi Jerome llevó a cabo uno de los seminarios más interesantes en NADA 2008, enfocando en cómo los concesionarios pueden justificar el cambio a un nuevo y mejor sistema a través de un simple proceso:

  1. Evaluar la tecnología actual
  2. Crear presupuestos de tecnología y calcular el retorno de la inversión (ROI)
  3. Comprender la tecnología disponible, sobre todo los nuevos sistemas DMS y las herramientas de CRM
  4. Reducir costos a través de presupuestos de tecnología y evitando errores

Por qué la tecnología falla

Las razones principales que ocasionan proyectos fallidos DMS son el talento y entrenamiento del personal, la incapacidad o (incapacidad percibida) de costear un nuevo sistema, la falta de objetivos al implementar un nuevo sistema, y problemas con la tecnología en si misma.

Cuando una nueva solución de DMS es implementada, todos necesitan estar de acuerdo. Si sólo un gerente clave no está convencido, el proyecto fracasará.

Algunas de las desventajas de los sistemas DMS tradicionales son su lentitud, en muchos casos causada por las interfaces Windows colocadas arriba de un sistema viejo, y una menor productividad general agravada por el hecho de que los concesionarios hoy tienen más empleados que antes.

¿Por qué un nuevo sistema DMS?

Además del imperativo actual por reducir costos mensuales, hay muchas razones por las que los concesionarios invierten en un DMS.

Pero antes de tomar cualquier decisión, los concesionarios deben ser muy claros sobre lo que desean de su nuevo sistema. Pueden querer incrementar la venta de vehículos, aumentar el negocio de servicio, mejorar el servicio y satisfacción al cliente, aumentar la productividad del personal y mejorar la cobranza.

Debe hacerse una lista, y los diferentes DMS deben clasificarse según el caso para encontrar el que mejor encaja con las necesidades del concesionario.

Es necesario prestarle especial atención a la capacitación del personal, ya que cada miembro tiene conocimientos propios y necesidades especiales basados en su experiencia. La capacitación in-situ con el experto sentado al lado del usuario mientras éste usa el sistema por si mismo, pareciera ser la mejor manera de capacitar a los usuarios. Una clase tradicional de capacitación es menos efectiva.

La mayoría de los proveedores de DMS actualmente se están concentrando en mejorar y diversificar sus iniciativas de capacitación.

Un nuevo (y bueno) DMS se paga solo

Los concesionarios necesitan aprender dos cuestiones vitales:

Cómo presupuestar una nueva inversión en tecnología

Un nuevo DMS tiene costos iniciales de software (licencias y capacitación) más varios costos asociados como actualizaciones de hardware y el aumento del ancho de banda de Internet. Los costos mensuales incluyen el cargo por soporte del DMS; nuevo personal necesario para aprovechar completamente el DMS, por ejemplo un Gerente de CRM; y el aumento de los costos de impresión y teléfono relacionados con el incremento de las actividades de marketing.

ROI retorno de la inversionCómo calcular el retorno de la inversión en tecnología

La Srta. Jerome proporcionó un mapa para ayudar a los concesionarios a entender en qué áreas pueden esperar un aumento de ingresos gracias al nuevo y mejor sistema DMS, con el fin de comparar ese incremento con los costos iniciales y recurrentes discutidos antes, y así calcular el retorno de la inversión. La velocidad con la que un concesionario puede recuperar su inversión en un nuevo DMS es sorprendente.

Próxima nota: Las 5 funciones principales que los concesionarios buscan en un DMS

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